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自分の立場になってもらう

アメリカの人間関係学の専門家L.ギブソンの知人に1人の陸軍少佐がいた。ギブソンは彼が昇進できたのも説得術に長けていたからだといいます。

例えば彼は陸軍士官学校に入ることを幼いころから夢見ていました。ところが彼が高校を卒業した年は1929年、世界大恐慌の真っ只中でした。
大恐慌のおかげで教育費が無料の士官学校に応募が殺到してしまったのです。

高まる倍率を勝ち抜いて無事入学するには有力者とのコネが必要とされていました。
しかし、彼には元々コネはありません。

彼はコネを作ろうと州の有力者を片っ端から尋ねました。
そこで彼は「あなたがもし私の立場で、士官学校志望の若者だとしたらどのような行動を取りますか?教えてください」と聞いて周りました。

その後、彼は多くの州の有力者から推薦状をもらうだけでなく後も大きなサポートをしてもらうことに成功しました。

こうして彼は士官学校に入学することができ、今のキャリアのきっかけをつかむことができました。



彼が州の有力者から推薦状をもらえた理由として、「あなたが私の立場だったらどうしますか?」と問い、相手に自分を疑似体験させ、まず相手に自分の問題について考えさせることができます。次にどんな解決策があるのか相手に言わせることで何が良い解決策かを説得させることができます。

相手に意見を聞くことにより、相手はまるで自分のことのように物事を親身に考えてくれるのです。



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by hr-info | 2006-01-29 02:24 | 人材マネジメント